前陣子讀了熱血的阿里鐵軍，偶然在「得到」上看到阿里鐵軍首任軍校校長李立恒出的這本書．自從踏入藥界之後，更深深地覺得我們的銷售業務(sales) 同事是非常辛苦的，節錄一點這本書的內容和心得向所有的Sales致敬！
- 「人生無處不是銷售」- 不是只有業務賣東西給客戶是銷售，老闆跟員工要業績也是銷售，追女朋友是銷售，是一個你把自己賣給她的銷售，跟朋友一起去吃飯你說服別人去你想去的餐廳也是銷售．
- 銷售的最終目的就是不單單要客戶下單，重點是要收到錢．這也很像在主管和員工的對話中常談到的，我們不單單是要對目標有共識(mutual agreement)，重點是要能拿到Result．一個好的銷售人員，就跟一個好的員工一樣，要能deliver result．
- 阿里鐵軍的銷售三板斧：定目標，盯過程，拿結果．就這麼簡單，其中「說到做到」比「完成目標」還可貴，這代表的一種自我承諾，能實現自己的承諾，甚至是一個很stretch的 committment這種能力是很難得的．
- 銷售是一門偉大的事業，是將產品和個人做一個連接．銷售不需要很高的學歷，這份工作也不需要任何粉飾性的武裝，最最重要的就是自身的態度：你是否相信你是世界上最棒的！
- 銷售就是一個積累的過程，拜訪量永遠是銷售的基本功，業績就是走出來的．陌生拜訪對很多銷售來說都是很困難的，但這也是阿里鐵軍評估一個人有沒有能力當銷售的方法，完全是赤裸裸地比拼銷售能力．
- 每一個銷售員一定要有一個可以讓客戶永遠記住的標誌，要找到一些長期不變的特徵讓人記住．我們所做的很多事情都是為了讓客戶記得自己．
- 一個好的開場白有四個要素：問候語，公司訊息，個人訊息，和拜訪目的．這四個部分可以自由組合，但是一定要這四個要素，要不然你純粹是在浪費大家的時間．有了這個框架你就需要一些“梗”，現在是個資訊爆發的時代，我們其實不缺“梗”王，真正的高手是把這些“梗”靈活運用的人，重點就在於駕馭談話當中的情緒，怎麼恰如其分，該嚴肅時嚴肅，該俏皮時俏皮．
- 很多人認為銷售靠的是談吐，靠的是話術，但其實未必如此，很多優秀的頂級銷售靠的並不是話術，而是傾聽．只有聽過傾聽你才能知道客戶真正要的是什麼．
- 三流的銷售賣產品，一流的銷售賣故事．一個好的故事一定要真實，要有互動，要有血有肉，客戶才會感同身受．人生無處不是銷售，講故事不僅僅是一種表達方式，更是一種能力，無論是要談情說愛，職場升遷還是商場創業都需要這個能力．
- 一個好的銷售要有分享的習慣．和同事分享自己的經驗，那不單單是訓練自己講故事的能力，同時也是讓自己獲得同儕認同並且取得成就感的一種方式．很多人在公司裡面都覺得分享Best Practice是浪費時間，其實他們往往忽略了分享這件事對個人和團隊有非常高的價值．
- 「男人的胸懷是委屈撐大的．」，「當你累了苦了，就用你的右手去溫暖你的左手」．
- 銷售是很偉大也很坎坷的，銷售的過程是一個人修行的過程．它會把你的心掏空，再塞回去，再掏空，再塞回去．把你整個人打碎，再重組，重組完之後再成長．
